Una relación más cercana entre compradores y proveedores tiene potencial para generar valor y aumentar la resiliencia de las cadenas de suministro. Nuevas investigaciones arrojan luz sobre la receta del éxito.
Las empresas Mandantes que colaboraron regularmente con sus proveedores mostraron un crecimiento superior, menores costos operativos y mayor rentabilidad que sus pares de la misma industria.
Las empresas con funciones avanzadas de Abastecimiento reconocen que centrarse solo en el precio limita el valor que pueden crear.
La cooperación entre compradores y proveedores revela nuevas fuentes de valor, como el desarrollo de productos innovadores y la optimización de la cadena de suministro.
La colaboración mejora los ingresos, reduce costos operativos y aumenta la rentabilidad, como lo demuestra la investigación realizada a más de 100 grandes organizaciones en varios sectores industriales.(Gráfico 1).
A pesar del valor potencial, la colaboración con proveedores sigue siendo un desafío. Aunque hay ejemplos de éxito, los ejecutivos encuentran difícil integrar esta estrategia en sus procesos de compras y cadena de suministro.
Barreras para la colaboración
La colaboración con proveedores se ve obstaculizada por varios factores.
Los proyectos pueden demandar mucho tiempo y esfuerzo gerencial antes de generar valor, lo que lleva a priorizar iniciativas más simples. Además, requiere un cambio de mentalidad en compradores y proveedores acostumbrados a relaciones transaccionales o conflictivas.
Estos proyectos necesitan un fuerte involucramiento de ambos lados, lo que contrasta con los métodos tradicionales de trabajo.
Cuantificar el valor exacto creado puede ser difícil, especialmente cuando se combinan con otras estrategias de mejora.
Muchas empresas carecen de las habilidades o infraestructura para diseñar y ejecutar programas de colaboración eficaces, que requieren liderazgo y compromiso.
Una perspectiva común
En colaboración con la Universidad Estatal de Michigan (MSU), McKinsey & Company desarrolló el Índice de Colaboración con Proveedores (SCI), una herramienta de benchmarking que evalúa programas de colaboración con proveedores en cinco dimensiones principales.
Esta metodología permite analizar los factores que facilitan o dificultan estos programas en las empresas. (Gráfico 2).
McKinsey y MSU lanzaron un índice en un proyecto piloto con empresas líderes de consumo masivo en América del Norte, junto con sus proveedores estratégicos.
Obtuvieron más de 300 respuestas escritas de más de 130 organizaciones y realizaron entrevistas en profundidad con unos 60 ejecutivos de compradores y proveedores.
Este trabajo brinda insights sobre la colaboración actual, destacando los elementos exitosos según empresas y proveedores, y los desafíos más prominentes.
Los resultados de este benchmark de la industria de consumo están sintetizados en el Gráfico 3, e incluyen percepciones promedio de compradores y proveedores de sus propios programas de colaboración en una escala de uno a diez (mejor percepción) en cada una de las cinco dimensiones estudiadas.
La investigación revela un sólido alineamiento entre compradores y proveedores en la importancia de la mayoría de las dimensiones. Sin embargo, hay una marcada disminución en las percepciones a medida que se pasa de la teoría (alineamiento estratégico) a la ejecución (generación y distribución de valor, gobierno organizacional).
Las entrevistas en profundidad con ejecutivos de compradores y proveedores proporcionan insights adicionales sobre los desafíos en cada dimensión, así como ejemplos de mejores prácticas para que las empresas superen las dificultades.
Lograr alineamiento estratégico
Los participantes del benchmark identificaron a sus socios estratégicos, aunque no todos usaron métodos formales de segmentación para categorizar sus proveedores.
Ambas partes reconocieron la importancia de buscar fuentes de valor más allá de los costos, pero admitieron que los esfuerzos por capturarlas no siempre tuvieron éxito.
El primer paso es definir los resultados deseados y asegurar el alineamiento interno y el compromiso de la alta gerencia para garantizar los recursos adecuados.
Un ejemplo es la asociación entre Unilever y Novozyme para desarrollar detergentes más sostenibles. Esta colaboración combinó conocimientos y capacidades para crear enzimas innovadoras que mejoraron el producto y su desempeño en el mercado, además de reducir el consumo de energía y las emisiones de CO2.
Comunicación y confianza
Tanto compradores como vendedores valoran altamente la confianza en las relaciones comerciales estratégicas, generalmente construida a lo largo del tiempo.
Aunque ambas partes aprecian las capacidades del otro y confían en su compromiso, hay cierta incertidumbre sobre si los socios estarían dispuestos a priorizar los intereses de la colaboración sobre los propios. La transparencia, especialmente en áreas sensibles como los costos, es fundamental para alcanzar un alto nivel de colaboración, aunque a menudo resulta difícil de lograr.
Construir confianza implica comenzar con esfuerzos colaborativos simples y efectivos para demostrar compromiso y equidad en la distribución de beneficios. Además, es crucial basar las relaciones en la transparencia y el intercambio de información para cultivar la confianza a largo plazo.
L’Oréal , por ejemplo, fomenta la innovación colaborativa mediante diálogos abiertos sobre objetivos y compromisos a largo plazo, como su exposición anual «Cherry Pack», donde los proveedores pueden presentar ideas y productos en desarrollo, incluso conceptos no patentados, en un ambiente de confianza que acelera la innovación en empaques.
Involucramiento multi-funcional
Para maximizar el valor derivado de cambios en métodos de fabricación, controles de calidad y procesos de cadena de suministro, es crucial que representantes de diversas funciones de ambas partes trabajen en conjunto.
Sin embargo, esta interacción multifuncional es un desafío para la mayoría de los participantes en el benchmark, ya que reportan una falta de coordinación y gestión efectiva en estas áreas.
Mejorar esta interacción recae en el liderazgo, y las organizaciones exitosas en colaboración utilizan enfoques formales para gestionar equipos multifuncionales, con roles y responsabilidades claras respaldadas por incentivos internos.
Empresas como Procter & Gamble han establecido equipos dedicados a la innovación conjunta con proveedores, utilizando prácticas de «innovación abierta» para coordinar esfuerzos y aprovechar las competencias internas en la búsqueda de ideas disruptivas y socios externos apropiados.
Integrar equipos multifuncionales es fundamental para esta estrategia, lo que requiere una red amplia de interacciones que abarque desde la estrategia empresarial hasta las operaciones.
Creación y distribución de valor
La búsqueda de valor compartido motiva a compradores y proveedores a participar en colaboraciones, siendo considerada por los ejecutivos de compras como la dimensión más importante.
Sin embargo, pocos miden el impacto en métricas más allá del ahorro de costos.
Aquellos que lo hacen, lo aplican principalmente en proyectos destacados. Para distribuir el valor extra, los volúmenes adicionales son comunes, aunque algunos emplean incentivos basados en el rendimiento, con resultados satisfactorios para ambas partes.
Esto sugiere una oportunidad para expandir el uso de tales enfoques, previa definición de referencias de costos y estructuras de incentivos.
CASO DE ÉXITO 1
ASML fabricante de equipos de litografía para la industria de semiconductores, emplea un mecanismo de distribución de valor con sus proveedores. Ofrece márgenes saludables, financiamiento para infraestructura y garantías de compras escalonadas.
Esto motiva a los proveedores estratégicos a priorizar los negocios con ASML, brindando acceso a tecnología de vanguardia y reduciendo costos en una industria volátil.
CASO DE ÉXITO 2
Por otro lado, a lo largo de su historia, P&G ha utilizado varios modelos de colaboración con proveedores. Desde fondos comunes hasta acuerdos de licencia, P&G fomenta la innovación de sus proveedores sin necesidad de desarrollar asociaciones detalladas con cada uno.
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