En los mercados industriales B2B trabajan miles de Gerentes Comerciales/ Ventas, y cada uno/a tiene una personalidad única.
Algunos son sociables, algunos son asertivos. algunos están orientadas a la acción.
Pero incluso al observar sus diferencias individuales, se pueden reconocer patrones de comportamiento que han permitido catalogar sus estilos de gestión de ventas.
Según Steve W. Martin Profesor de Estrategia de Ventas de la Escuela de Negocios Marshall de la Universidad del Sur de California. y autor del libro titulado «Heavy Hitter I.T. Sales Strategy: Competitive Insights from Interviews with 1,000+ Key Information Technology Decision Makers» existen 7 estilos de gestión de ventas que más prevalecen.
Steve realizó un estudio con gerentes comerciales/ventas de empresas B2B (Productos, Servicios y Tecnologías) para comprender los estilos de gestión de ventas, para estimar el tiempo dedicado a cada estilo y evaluó su importancia para el éxito en su posición.
Los estilos fueron clasificados en una escala del 1 al 5, siendo 1 el menos importante y 5 el más importante.
A continuación se presenta una descripción de cada estilo junto con el promedio de los resultados del grupo de estudio.
1.- MENTORES
Los mentores son líderes en ventas carismáticos y expertos, cuyo éxito se mide por superar metas de ingresos, crear un ambiente propicio para todo el equipo y desarrollar el potencial individual de cada miembro.
Confían en sus habilidades y tienen visión empresarial. Según el estudio, los participantes utilizaron este estilo el 26% del tiempo y lo consideraron el más importante, con una calificación de 4.3 en la escala de éxito.
2.- EXPRESIVOS
Los directivos expresivos son hábiles en compartir emociones y en amplificar las de los demás, además tienen la capacidad de calmar o motivar al equipo según sea necesario.
Su estilo de gestión se centra en la percepción de la organización. Según el estudio, este estilo se utiliza en promedio el 30% del tiempo y fue valorado con un 4 en cuanto a su importancia.
3.- EL SARGENTO
El estilo de gestión «Sargento» adopta el enfoque de un líder militar de campo, demostrando una lealtad intensa hacia su equipo.
Son trabajadores incansables y se preocupan profundamente por el bienestar de las personas bajo su cargo, incluso están dispuestos a sacrificar sus propios intereses.
En promedio, este estilo se usa el 18% del tiempo y se valora con un 3,2 en cuanto a su importancia.
4.- TEFLONES
Los gerentes de «teflón» son amables y corteses, pero tienden a mantener relaciones superficiales con su equipo.
Se destacan por su habilidad para mantenerse al margen de la política interna y de actuar con calma en cualquier situación.
Este estilo de gestión se usa en promedio el 10% del tiempo y se valora con un 2 en cuanto a su importancia.
5.- MICROGESTORES
Los microgerentes son los más organizados y metódicos de todos los tipos de gestión, tienen un fuerte sentido de la responsabilidad con su empresa y se enorgullecen de alcanzar sus objetivos de ingresos.
Suelen ser pensadores de todo o nada que quieren que las cosas se hagan a su manera. El estilo microgestor se utiliza un 7 por ciento de las veces de media y su importancia ocupó el 3,3.
6.- CONFIANZUDOS
Los Gerentes Comerciales Confiados tienden a ser más egocéntricos, encantadores y sociables en público.
No suelen estar abiertos a los comentarios y harán el trabajo a su manera buscando el éxito a cualquier precio.
El estilo de gestión demasiado confiado se utiliza un 6 por ciento de las veces de media y su importancia se clasificó en 1,8.
7.- AFICIONADOS
El estilo de gestión de aficionados no implica necesariamente ser nuevo en la gestión de ventas, sino sentirse fuera de la zona de confort en un nuevo puesto, sector o empresa.
Este estilo refleja una crisis de identidad hasta que se recupera la experiencia práctica. Se experimenta aproximadamente el 3% del tiempo y se valora con un 1 en importancia.
CONCLUSIONES Y REFLEXIONES
El éxito o el fracaso del departamento de ventas, será el reflejo del estilo de gestión de ventas de sus líderes, sobre el articulo se pueden extraer algunas conclusiones importantes:
Diversidad de estilos de gestión: El artículo destaca la diversidad de estilos de gestión entre los Gerentes Comerciales/Ventas, identificando siete patrones distintos. Esto sugiere que no hay un enfoque único o correcto para liderar un equipo de ventas, y que diferentes estilos pueden ser efectivos en contextos específicos.
Importancia de la adaptabilidad: Los líderes de ventas que pueden alternar entre diferentes estilos de gestión según la situación demuestran una mayor adaptabilidad y eficacia. Esto resalta la importancia de entender las necesidades del equipo y del entorno para ajustar el enfoque de liderazgo de manera efectiva.
Relevancia del estilo de gestión: El estudio muestra que algunos estilos de gestión son más prevalentes y valorados que otros en términos de éxito en el puesto. Por ejemplo, el estilo de mentor fue clasificado como el más importante, lo que sugiere que el enfoque en el desarrollo del equipo y el liderazgo carismático son aspectos clave para el éxito en ventas.
Impacto en la cultura organizacional: Los estilos de gestión de ventas también influyen en la cultura organizacional y en la dinámica del equipo. Por ejemplo, líderes expresivos pueden crear un ambiente emocionalmente rico, mientras que los sargentos pueden fomentar un sentido de lealtad y camaradería.
Rol crucial del líder de ventas: El artículo subraya el papel fundamental del Gerente Comercial/Ventas, ya que está a cargo de los activos más importantes: los clientes y los ingresos. Esto destaca la necesidad de una selección cuidadosa y un desarrollo efectivo de los líderes de ventas para garantizar el éxito a largo plazo de la empresa.
En resumen, el artículo ofrece una visión perspicaz sobre los estilos de gestión de ventas y su impacto en el rendimiento organizacional, destacando la importancia de la adaptabilidad, el liderazgo efectivo y la comprensión de las dinámicas del equipo.
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